Buyer persona

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El buyer persona es fundamental para cualquier tipo de negocio ya que ayuda a mejorar las acciones de marketing y ventas e incluso la creación y mejora de productos y servicios.

En esta guía aprenderás qué es un buyer persona, en qué radica su importancia y cómo puede un negocio crear el suyo realizando una investigación efectiva para lograrlo.

¿Qué es el buyer persona?

Si reunieras a tus mejores clientes en una oficina para conocerlos un poco mejor, ¿cuáles serían esas características en común que tendrían todos ellos?

El buyer persona es una representación de tu cliente ideal que se construye basado en las características que tienen en común tus mejores clientes.

Ejemplo de estas características pueden ser datos demográficos, de comportamiento, hábitos, intereses, historias personales, objetivos y preocupaciones de tus clientes.

Un ejemplo rápido podría ser pensar que eres una tienda local de zapatos femeninos formales y tu buyer persona son mujeres de 28 años que viven en Bogotá Colombia que acostumbran a seguir en Instagram las últimas tendencias de moda y comprar en línea, tienen como objetivo estar a la moda en su mundo laboral como abogadas y les preocupa no poder lograrlo.

Buyer persona negativo

Para los negocios es también muy útil definir las características que no hacen parte de su buyer persona, así un negocio tendrá claro a quiénes debe dirigir sus mensajes y a quiénes no.

Este concepto se conoce como el buyer persona negativo, la descripción del perfil de las personas para las que no tiene ningún valor invertir tiempo y recursos del negocio.

Siguiendo la línea del ejemplo anterior, tu buyer persona negativo pueden ser por ejemplo hombres de 30 años que viven en Bogotá amantes del practicar deportes y la ropa deportiva.

¿Por qué es tan útil crear un buyer persona para tu marca?

Tener definido un buyer persona no solo ayuda a entender cómo desarrollar y mejorar productos y servicios para los clientes, sino también a enfocar mejor las acciones de marketing y ventas para tener mayor efectividad y precisión.

La producción de contenido, por ejemplo, es una de las acciones donde más se necesita tener definido un buyer persona, ya que para generar información que aporte valor a los usuarios, es indispensable conocer a la persona a la que te estás dirigiendo.

Tener un buyer persona definido te ayudará con:

• Enviar el mensaje correcto a las personas correctas en el momento oportuno.
• Definir las categorías de contenidos que agreguen valor para alcanzar los objetivos.
• Entender el tono y estilo de contenido adecuado.
• Crear planes de contenidos que aporten valor al buyer persona.
• Entender qué buscan los clientes, cómo lo buscan, cómo quieren encontrarlo, qué soluciones específicas necesitan y ofrecer todo esto.
• Definir los canales por los que se va a transmitir el mensaje.

El precio de no tener un buyer persona

Uno de los errores más comunes que cometen los negocios a la hora de generar contenidos, es no tener definido un buyer persona que les permita conocer a profundidad a la audiencia a la que va dirigido su mensaje, malgastando así recursos, tiempo y dinero enviando mensajes que no están a la medida del receptor y que no traen ningún resultado a la marca.

Entre las consecuencias principales de no tener un buyer persona definido tenemos:

• No saber a quiénes quieres vender tus productos y servicios.
• Creación de contenidos sin coherencia con tu marca y objetivos.
• Promoción de contenido ante personas que no buscan tus mensajes.
• Pocas posibilidades de conexión con el contenido de tu marca.
• Comunicación de tus productos y servicios al público equivocado.
• Inversión de recursos, tiempo y dinero en personas que nunca serán leads.
• Bajo volumen de adquisición de leads de calidad.
• Bajo porcentaje de conversión a ventas.
• Recibir feedback de las personas equivocadas.
• Que tu producto sea lo que no debe ser.

Cómo crear un buyer persona

Para hacer de este proceso algo sencillo, crearemos un ejemplo práctico juntos, solo imagina que tienes una empresa que ofrece servicios de consultoría para emprendedores, tu objetivo es ayudarles a escalar sus negocios para que vendan más.

¿Cuáles serían las mejores preguntas para entender cada aspecto de tu buyer persona? Las respuestas no serán definitivas, el objetivo es que sean lo más cercanas posible a la realidad pero también podrás ir ajustando las características de tu buyer persona en el camino.

Datos demográficos

• ¿Dónde vive? País, ciudad o región. Por ejemplo, vive en Bogotá, Colombia.
• ¿Qué edad tiene? Por ejemplo, tiene 30 años.
• ¿Es hombre o mujer? Hombre.
• ¿Cuál es su estado civil? ¿Casado o soltero? Casado.
• ¿Tiene hijos? No tiene hijos pero está en planes.
• ¿Cuál es su nivel de estudios? Profesional.
• ¿Cuál es su profesión? Administrador de empresas.
• ¿Cuál es su promedio salarial? Entre 3 y 5 millones de pesos colombianos.
• ¿En qué sector está la empresa en la que trabaja? Es propietario de una agencia de marketing digital.

Hábitos e intereses

• ¿Cuál es su rutina diaria? Se despierta temprano para ir a trotar, medita un poco, escucha rooms de Clubhouse relacionados a emprendimiento, marketing digital, ecommerce e incluso marca personal mientras desayuna y se prepara para ir al trabajo. Durante su jornada laboral envía algunos emails, suele publicar contenidos en sus redes sociales y ocasionalmente publica en el blog de su empresa, atiende muchas reuniones con clientes, verifica que todo su equipo haga lo que debe hacer y apoya en lo que lo necesiten. Por la noche llega a su casa, comparte tiempo con su esposa y retoma la lectura de sus libros de emprendimiento favoritos antes de dormir.
• ¿Acostumbra a despertar temprano? Sí.
• ¿Practica algún deporte? Trota a primera hora de la mañana antes de ir a trabajar.
• ¿Cuida sus hábitos de alimentación? Intenta llevar una vida saludable, piensa que los alimentos sanos son vitales para tener la energía suficiente y tener un día exitoso.
• ¿Qué hobbies tiene? La lectura es su principal hobbie.
• ¿Qué actividades realiza para su entretenimiento? Leer, ver ocasionalmente alguna serie de Netflix y escuchar podcast de emprendimiento.
• ¿Qué tipo de música le gusta escuchar? Prefiere la música tranquila y romántica.
• ¿Qué redes sociales tiene activas? Durante la semana revisa contenido en Twitter, LinkedIn, Clubhouse y YouTube, sin embargo su favorita es Instagram.
• ¿Cómo y dónde aprende, investiga y consulta antes de comprar algo? Es un usuario muy activo de Instagram, allí comparte en sus historias contenidos que llamen su atención y sigue sus marcas favoritas de zapatos deportivos.

Objetivos y preocupaciones

• ¿Cuáles son sus responsabilidades en su trabajo? Conseguir prospectos de potenciales clientes, atender estas reuniones con ellos, verificar que su equipo cumpla con sus responsabilidades y ofrecer el apoyo que su equipo requiera.
• ¿Cómo define el éxito en su trabajo? ¿Qué es el éxito para él? La consecución de nuevos clientes, entregas a tiempo para clientes con la calidad y el cumplimiento de los objetivos que se hayan planteado en la agencia.
• ¿Cuáles son sus principales objetivos personales y profesionales? Realizar un viaje a Cancún con su esposa que llevan planificando algunos meses y el crecimiento de su agencia para conseguir clientes con pagos mensuales de un promedio alto.
• ¿Qué retos personales y profesionales está enfrentando? Siente que puede crecer más rápido en su agencia, por eso se nutre de mucho contenido, para tener nuevas ideas de crecimiento y así aprender a ser un mejor profesional y líder para su equipo de trabajo.

Determinar cómo recopilar esta información

Ahora que ya tienes una lista de ideas de preguntas que puedes hacerte, te compartimos algunas maneras de recolectar las respuestas a estas preguntas:

Análisis de la data de tu negocio

Una fuente de información muy importante es la medición, es decir, tener lo suficientemente claro cuáles son los resultados de los esfuerzos que haces con tus clientes, recuerda que, lo que no se mide, no se puede mejorar.

El objetivo de este proceso es entender, por ejemplo, cómo interactúan tus usuarios con tus contenidos, productos o servicios y de esta forma reconocer patrones de comportamiento e incluso tendencias del mercado que te ayuden a tomar decisiones sobre la estrategia que estás aplicando.

Preguntas de segmentación en tus formularios

Utiliza los formularios de contacto en tus diferentes landing pages o páginas web para captar información relevante de las personas que estén interesadas en tus productos y servicios.

Es muy importante pedir datos fundamentales como nombres, apellidos, correo electrónico y teléfono de contacto, sin embargo también puedes incluir algunas preguntas de respuesta rápida como por ejemplo; el puesto de trabajo o el tamaño de la empresa a la que pertenece.

Entrevistas

La mejor forma de tener respuestas efectivas es hacer mejores preguntas, levantar el teléfono, llamar a clientes o potenciales clientes y tener una entrevista personalizada con ellos para conocerlos es de las estrategias más funcionales de recopilación de esta información.

Cuenta la historia de tu buyer persona

Ahora que ya tienes toda la información que necesitas, es momento de darle orden y redactar una versión final de este buyer persona, veamos un ejemplo práctico de cómo podría lucir la historia de un buyer persona bien construido.

Es importante que tengas en cuenta que esto es una versión bastante corta de cómo podría lucia la historia de tu buyer persona basado en la información que recolectaste.

Juan tiene 30 años, es administrador de empresas y un apasionado por el marketing digital, también es amante del deporte, de cuidar su alimentación y la de su familia para tener una vida sana.

Instagram es su red social favorita, sin embargo revisa contenido habitualmente de Twitter, LinkedIn, YouTube y Clubhouse.

Tiene su propia agencia de marketing en Bogotá, ciudad en la que vive. Su familia es su motivación más grande y en este momento está enfocado en aprender estrategias para conseguir clientes más rentables para su empresa.

Siente que llegó al punto en su negocio donde tiene dinero para invertir en una consultora que lo ayude a dar ese próximo paso.

Conclusión

El ejercicio de entender y crear un buyer persona únicamente ofrece beneficios, tanto a las mejoras de producto, como a la producción de contenido y demás acciones de marketing y ventas que ejecutan los negocios dando mejor enfoque y por consecuencia, mejores resultados.

Por el contrario, no tener un buyer persona, impacta en tus acciones de marketing ya que estás invirtiendo dinero y recursos en hacer llegar mensajes al segmento incorrecto, es decir, a las personas que no deberías estar hablando.

Crea tu buyer persona y comienza a generar mensajes que conecten con ellos, justo allí empezarás a ver mejores resultados en tus acciones de marketing y ventas.

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